ה"סוכריה על מקל" והמשכנתא

פורסם באפריל 2016

יום לפני פסח לקחתי את נכדתי היחידה לטיול בספארי ברמת גן. הילדה בת שנתיים וחצי, ומה שהכי עניין אותה בסיור, זה מתי אקנה לה סוכריה על מקל.

הבטחתי לה שעם סיום הסיור, ואחרי שנראה את כל החיות, אקנה לה את הסוכריה על מקל בחנויות שליד היציאה מהספארי. ואכן הסיור הסתיים, הגענו לחנויות וחיפשתי סוכריה על מקל לילדה. ב-2 חנויות היו סוכריות על מקל אבל המחיר היה אחיד- 15 ₪ לסוכריה.

כיוון שיש לי נכדה אינטליגנטית ומבינה, הסברתי לה שאנחנו "לקוחות שבויים", וצרכנות נבונה היא לא לקנות במקום בו אתה חייב לקנות אלא במקום בו כדאי לך לקנות. כשראיתי שהבכי עומד להתפרץ, הבנתי שהתאוריות שלי לא כל כך מעניינות אותה, ומיד קניתי לה סוכריה על מקל ב-15 ₪. השמחה שלה הייתה שווה הכל!

כשעזבנו את הספארי ונסענו הביתה לתל אביב, מרחק של 15 דקות נסיעה, עברנו ליד סופרמרקט קטן. החלטתי לבדוק את מחיר הסוכריה על מקל ולתדהמתי גיליתי שהמחיר היה 1.5 ₪ (אחד וחצי ₪) לסוכריה. המחיר היה עשירית לעומת המחיר של סוכריה דומה בספארי.

אנחנו נתקלים כמעט מדי יום במקרים בהם אנחנו "לקוחות שבויים", או שהמוכר רואה בנו כאלה. כאשר המוכר מזהה שאנחנו "לקוחות שבויים" באופן טבעי המחיר שלו עולה פלאים, כי לדעתו אנחנו נשלם בכל מקרה. והנה מקרה של זוג אותו ליוויתי לאחרונה המראה את ההיפך:

איה ואבנר לקחו משכנתא בבנק מסויים (נקרא לו בנק A) לצורך רכישת מגרש. כשחזרו לבנק לאחר כשנתיים וביקשו משכנתא נוספת לבניה, קיבלו הצעה שלא נראתה להם, הן בגלל הרכב המסלולים והן בגלל הריבית – והם פנה אלי לייעוץ.

הוברר כי בנק A היה בטוח שהלקוחות הם "לקוחות שבויים", כיוון שלקחו את המשכנתא למגרש אצלם הם יהיו חייבים לקחת את המשכנתא לבניה באותו בנק. לכן ההצעה שנתן הבנק הייתה גרועה ללקוחות, לא לקחה בחשבון את אפשרויות הסילוק המוקדם והעמלות הנגזרות, ותנאי הריבית היו גבוהים.

רוב הלקוחות היו מקבלים את הצעת בנק A, כי אין להם זמן, אין להם מספיק הבנה ואין להם סבלנות להתעסק עם הבדיקה בבנקים אחרים, לנהל מו"מ, לסלק את המשכנתא שלקחו למגרש בבנק A  ולקחת את המשכנתא החדשה בבנק אחר.

איה ואבנר פעלו אחרת. הם פנו לייעוץ, ויחד בנינו את מסלולי המשכנתא שיתאימו להם, אחרי שקיבלו הסברים על המסלולים השונים. לאחר מכן פניתי למספר בנקים כדי לקבל מהם הצעות לפי ההרכב אותו בנינו, ולא לפי ההרכב שהבנק הציע להם.

הוברר כי בנק A  אכן היה הבנק היקר ביותר באופן משמעותי, בחלק מהמסלולים הוא היה יקר ב-0.9% ריבית שנתית מאשר בנקים אחרים.

ההחלטה המיידית הייתה לבצע את המשכנתא בבנק B  שהיה הזול ביותר. את החלק הראשון של המשכנתא נתן הבנק לסילוק המשכנתא בבנק A  ולאחר מכן ניתנה המשכנתא לבניה.

איה ואבנר הרוויחו גם מהמשכנתא החדשה, גם כי מיחזרו את המשכנתא הקודמת שלקחו לבניה והקטינו את ההחזר החודשי, וגם חלק מההלוואה נלקחה לתקופה קצרה יותר מאשר הציע להם הבנק. כל התהליך נמשך 10 ימים.

המקרה של איה ואבנר דומה ללקוח השבוי בספארי, בו פתחתי את סיפור המקרה. ב-2 המקרים המוכר (בחנות הממתקים ובבנק) רואים בלקוח השבוי כמי שישלם את המחיר המופקע בכל מקרה, ואם זה המצב למה לא להעלות את המחיר?

לסיכום: את התחרות יוצר הצרכן שאינו מוכן לשלם כל מחיר ואינו מוכן "להיות פראייר". אם יודעים לדחות סיפוקים (לא כמו נכדתי שרצתה את הסוכריה על מקל כאן ועכשו) אזי הורדת יוקר המחיה תלויה בנו הצרכנים.

כלכלה היא דבר פשוט: המחיר נקבע ע"י היצע וביקוש. את הביקוש קובע הצרכן, ולכן אסור לו להרגיש אף פעם שהוא "לקוח שבוי" או במילים אחרות "פראייר".

תתייעצו – תרוויחו !!!



+ עוד בבלוג




עוד בבלוג


קווים עיצוב אתרים, קידום ופרסום ברשת