אולי אדוני רוצה משהו מהמבצעים שלנו?

פורסם בJanuary 2012

כמעט לכל מקום בו אנו הולכים, ובו יש קופה מרכזית לתשלום, אנחנו נתקלים בשאלה שהיא לכאורה תמימה: "אולי אדוני רוצה משהו מהמבצעים שלנו?"

מה יש בשאלה הזו שהופך אותה ללא תמימה? למה היא מעוררת אצלנו כל מיני רצונות חבויים? למה היא הופכת אותנו ל"צרכן מנוהל"?

ובכן, הגענו לסופרמרקט כדי לקנות מספר מוצרים שאנחנו צריכים בבית. חלק מהמוצרים הם דברי מזון, חלק חומרי ניקוי. השאלה אם הגענו עם "רשימת קניות" היא שאלה עליה נדון בפעם אחרת, אבל כשהגענו לקופה, יצאנו מתוך הנחה שבעגלה יש את כל מה שאנחנו צריכים. ואז, לאחר שהקופאית מעבירה את כל המוצרים בקורא האופטי (ברקוד) מגיעה השאלה שהפכה להיות מאד אופנתית:
"אולי אדוני רוצה משהו מהמבצעים שלנו?"

היא מציגה בפנינו מספר מוצרים, שעד לרגע זה לא חשבנו שאנחנו צריכים.
עכשו מתחיל מרוץ מחשבות בתוך מוחנו:

  • אחרינו בתור עומדים עוד מספר אנשים, כך שהשאלה מחייבת אותנו לקבל החלטות מהירות.
  • המוצרים הנמצאים אצל הקופאית נראים זולים – אבל האם הם באמת זולים? אין לנו את היכולת להשוות למוצרים דומים, כי אנחנו צריכים להחליט במהירות.
  • המוצרים אולי זולים, אבל האם אנחנו באמת צריכים אותם?
  • ההתלבטות היא האם לקחת את המוצר "במבצע" או שאני "מפסיד את המבצע שאולי לא ישוב"?
  • אולי אתקשר לבן/בת זוגי כדי להתייעץ? אין זמן – הקופאית מסמנת לי שהתור ארוך...

מנתונים שהתפרסמו עולה כי המכירות בקופות של "מבצעים" מסוגים שונים מהווים כ-20% מכלל מכירות הסופר ( גם ברשתות אייס, הום סנטר ואחרים). כלומר, 20% מהכסף של האנשים שנכנסו לסופר בוזבז לקניית מוצרים שמראש הם לא תכננו לקנות.

לפעמים המוצר שקנית במבצע (לדוגמא סוללות קטנות) יעמדו תקופה ארוכה ללא שימוש, וכשתצטרך אותן יכול להיות שיקרה אחד מהדברים הבאים: או שלא תזכור איפה שמת אותם, או שתוקפן כבר פג והן לא ראויות לשימוש. הזול יצא יקר.

למעשה מבחינה סטטיסטית, כל אחד מאיתנו יכול לחסוך 20% מההוצאות בסופר, אם נקנה רק את מה שאנחנו צריכים.

בואו נתאר מקרה בו עסק מסויים "נתקע" עם מלאי של סוללות . הסיכון שלו הוא שתאריך השימוש בסוללות יפוג ואז הוא יפסיד את מלוא הערך שלהן.

"המבצע" יהיה מחיר הנמוך ב-15-20% מהמחיר הרגיל של מוצר זה.
אם הצרכנים לא יקנו בקופה את המבצע, ותאריך התפוגה של הסוללות יתקרב, יש להניח שהמחיר של המוצר יירד שוב, וככל שתאריך התפוגה יתקרב - המחיר ימשיך ויירד.
מכאן אפשר להבין שבצרכנות נבונה, כשקונים מה שצריך ולא מה שמציעים לנו אפשר להוזיל לא מעט מוצרים.
אם הצרכן ינהל את קניותיו לפי צרכיו, ולא ינוהל ע"י גורמי השיווק השונים, הוא יהפוך להיות הגורם שישפיע על המבצעים ועל מחירי המוצרים.

משפט שאני נוהג להגיד לרעייתי, בכל פעם שהיא קונה מוצרים "במבצע" : אחרי כל מבצע מגיע מבצע טוב יותר!!!

כל מה שכתבתי כאן נכון גם לגבי המערכת הבנקאית. על כך אכתוב בהמשך.

הכותב: צביקה ליבנה
לשעבר מנכ"ל בנק אדנים למשכנתאות, ומנהל בכיר בבנק טפחות.



+ עוד בבלוג




עוד בבלוג


קווים עיצוב אתרים, קידום ופרסום ברשת