מיהו יועץ

פורסם בJanuary 2012

הבדיחה הידועה מדברת על החתול שהיה יוצא כל לילה לבלות עם חברותיו וחוזר עם שחר. בעליו החליט שהחתול שלו מבלה יותר מדי והחליט לסרס אותו. לא עברו מס' ימים ושוב ראה שהחתול יוצא בלילות וחוזר עם שחר. בוקר אחד חיכה לו, וכשהחתול חזר שאל אותו: "תגיד מה אתה עושה בלילות, הרי סירסתי אותך... "

עונה החתול:
"אחרי שצברתי כל כך הרבה ידע וניסיון עכשיו אני יועץ!!!"

ובכן, לא כל אחד יכול להיות יועץ, ויש לבחון היטב מי מייעץ לכם ומהם כישוריו.

בתחומי המשכנתאות אנו מוצאים יועצים מסוגים שונים:

  • יועצים ללא ידע מספיק – יש כיום לא מעט חברות יעוץ שהיועץ הינו ללא כל ידע ממשי בתחום. כיוון שהלקוח יודע עוד פחות מהיועץ, יכול "היועץ" לתבל את דבריו במונחים לועזיים, ובכך לייצר "תחושת מומחיות". מאד קל לבלבל את מי שלא מבין בתחום, ואנשי מכירות טובים יצליחו להסביר למה הם מומחים, כשבפועל הבנתם מינימאלית. יש העוברים קורס קצר ומיד הופכים ליועצים. מי שמשלם את המחיר זה הלקוח.
  • יועצים העובדים רק עם בנק אחד – אלה יועצים לכאורה אובייקטיביים, אשר עובדים מול בנק אחד בלבד, ומביאים ללקוח נתונים רק ממקור אחד. בבנק זה, בדרך כלל היועץ מוכר, והבנק מקל עליו בתהליכים השונים, אבל לא בתנאי ההלוואות. "המחיר" שמשלם הלקוח על נוחיות זו היא שאין לו מגוון הצעות, ולמעשה אין השוואה אמיתית בין התנאים של הבנקים השונים.
  • פקיד המשכנתאות בבנק נקרא בחלק מהבנקים "יועץ משכנתאות". האם יועץ כזה יכול להיות אובייקטיבי? האם נאמנותו היא אך ורק כלפי הלקוח? ברור שכאשר שכרו משולם ע"י הבנק, הוא יבצע את מה שאומרים לו מנהליו.

כותרת ראשית בעיתון גלובס מיום 5.1.12:

"יועצי השקעות בבנק גדול במכתב לגלובס: אנחנו דופקים את הלקוחות. אנחנו היועצים המסכנים, כדי לשמור על מקום העבודה, מוכרים ללקוחות מוצרים במטרה לעשות כמה שיותר עמלות. אנחנו לא יכולים לתת שירות מקצועי ללקוחות".
המסקנה נובעת מהכותרת, ואינה זקוקה לפרשנויות נוספות.

במדינתנו הקטנה, כל אחד יכול לקבל החלטה שהוא יועץ, ולהתחיל לייעץ בכל תחום. מתחזים קיימים כמעט בכל תחומי הייעוץ, והשאלות שהלקוח צריך לשאול את עצמו הן:
מיהו היועץ איתו אני משוחח? מה אני יודע עליו? האם מה שהוא מספר על עצמו ניתן להוכחה? האם הוא באמת מביא לי ערך מוסף?

אנשים נוהגים ללכת ליעוץ במצבי לחץ:

  • כשזוג עומד להתגרש הם פונים ליעוץ זוגי. אם זה לא עוזר, כל אחד מהם פונה לעו"ד כדי שייעץ לו איך לסיים את הגירושין באופן הטוב ביותר עבורו.
  • כשמישהו עומד בפני ניתוח, הוא מוכן לשלם אלפי דולרים או שקלים לרופא מומחה שיתן לו יעוץ (חוו"ד שניה), לוודא שהרופא הראשון צדק.

ב-2 דוגמאות אלה היועץ הוא מומחה בתחומו, וחוות הדעת שלו היא אובייקטיבית כלפי הלקוח בלבד. קשה למצוא רופא או עורך דין שיתנו חוות דעת מוטה לטובת גורם אחר, אחרת הם עלולים למצוא עצמם נתבעים.

אז מי הוא היועץ שתוכל לסמוך עליו, ושידאג לאינטרסים שלך הלקוח?
יועץ טוב הוא מי שיש לו את הידע והניסיון בתחום בו הוא מייעץ, ומי שאתה הלקוח בטוח שהוא יהיה אובייקטיבי ונאמן רק לך.

הכותב: צביקה ליבנה
לשעבר מנכ"ל בנק אדנים למשכנתאות, ומנהל בכיר בבנק טפחות.

* כל הכתוב בלשון זכר, הכוונה היא כמובן ל-2 המינים.



+ עוד בבלוג




עוד בבלוג


קווים עיצוב אתרים, קידום ופרסום ברשת